Ivan (ime je promijenjeno, zbog tajnosti) rekao mi je kako se "promoviraju" kupci. Koja je cijena za skupu opremu? I kako je lijevi novac prošao pored blagajne.
Pozdrav dragi prijatelju, nalazite se na stranici internetskog časopisa "Timofey Mikhailov"
Nedavno sam uspio razgovarati s čovjekom koji je tri godine radio kao menadžer (prodavač) u trgovini opreme za grijanje. Budući da me zanima ova tema, podijelio je sa mnom nijanse ovog rada. Pokušat ću prepričati ono što mi je odgovorio. Bit će zanimljivo kako su nas "obrisali", obične kupce.
Znao je da vodim vodovodni kanal, pa je zamolio da ne spominje njegovo ime i mjesto rada, jer oni potpisao je dokument o neotkrivanju, s propisanom velikom novčanom kaznom ako se informacije "iskotrljaju" iz njegove prve organizacije.
Previše poznato je da oprema za grijanje u novim kućama otkida lavovski udio u proračunu privatnog programera. Stoga ovim područjem kruže prilično velike svote. A "zavarivanje" na kupcima inženjerskog vodovoda izravna je odgovornost prodavača na ovom području.
Ilustracije radi, u nastavku ću predstaviti widgete Yandex Market. Oni dobro nadopunjuju materijal.
Ukratko ću vam reći točke u njegovom radu koje su mi se urezale u sjećanje:
- Minimalna nadoknada za skupi proizvod je 30 posto. To je, na primjer, cijena kotla za grijanje postavljena na 100 000 rubalja. Ta korist od ove prodaje za organizaciju iznosi 30 000 rubalja.
- Prodavači imaju priliku smanjiti cijenu za 10 posto, ali je nikad ne izraze u potpunosti. I počinju se "igrati" i kažu da je to minimalna cijena. Za njih je važno da robu uzmete s maksimalnim pribitkom.
- Ali, s ovih 10%, menadžeri su lukavi, ne svi, već posebno "hrtovi". Recite kupcu da će ovaj popust biti ostvaren. Ali s ušteđenim iznosom, kupac mora podijeliti. Na primjer, kotao košta 100 000 rubalja. Prodavač daje popust od 10%. Kupac uštedi 10.000 rubalja, s tim dijeli iznos, na primjer daje 3.000 rubalja. Razred? Sve u čokoladi)
- Cijela trgovina ovješena je mjesečnim planom, na primjer, za dobivanje prodaje u iznosu od 9-10 milijuna. Stoga će kupcima uvijek biti ponuđena skupa oprema kako bi ispunili plan i zaradili bonus.
- Često su u posljednje vrijeme počeli agresivno nuditi ugradnju "hidrostatičkih strelica" u sustave grijanja. Koji u konvencionalnim sustavima jednostavno nisu potrebni. Stoga, s upućenim strancima morate biti sigurni da je potrebno povećati vijek trajanja kotlova i pumpi u vašem sustavu.
- Žute oznake s cijenama, pokušajte ne obraćati pažnju na njih. Mnogi ljudi znaju da je ovo lažni popust.
- Obratite pažnju na cijene jeftinih predmeta poput ventila, armatura ili čak brtvi. Činjenica je da se ogromne količine namotavaju na ovaj proizvod kao postotak troškova. Kupci ne obraćaju pažnju na ove stavke jer smatraju da je kupnja kotla glavna količina otpada. Ali to nije slučaj. Svakako usporedite cijene "okova" s drugim trgovinama.
- Evo pogleda cijena jastučića. U maloprodaji košta 1 rublju, ali ovdje je, na primjer, cijena previsoka:
- Vraćanje instalaterima. Ako ste pronašli instalatere grijanja, na primjer na Avitu, a on vam kaže da morate kupovati samo u određenoj trgovini, tada biste trebali znati. Primit će istih 10% od vaše kupnje. Stoga ih se potiče da vas dovedu u svoju "skupu" trgovinu.
"Oslobodio sam se", rekao mi je na kraju dijaloga. I ponovno je zatražio da njegovo ime ne spominje u članku.
Toga sam se sjetio razgovora s njim. Nadamo se da ćete sada pametno posjetiti takve trgovine. Molimo ocijenite članak lajkom, tako da znam da je članak bio koristan.